今日は銀行員なら誰もが一度は悩んだことのある
「ノルマ」の中から、
預かり資産営業
について。
そのヤバさと闇について話してみたいと思います。
「預かり資産」って何？
と思う方もいらっしゃいますでしょう。
一言で言えば、
「お客様からお預かりしている資産」です。
それを営業する。すなわち、
資産運用の営業工作
のことになります。
お客様の預金から、保険やら、投資信託やら、債券やら。
セールスしてあの手この手で売り込むことで
銀行は販売手数料をもらえるんですね。
これが、今の銀行の一つの収益源となってます。
収益を得るため、銀行はこの手数料を稼がねばならん訳です。
そこで、この手数料にノルマがかかります。
大体の銀行がそうじゃないかな。
これがね〜
しんどいのよ。
ね、わかりますよね銀行の方なら。
ここに銀行のヤバさが潜んでます。
その１ ノルマがでかい
銀行ノルマと聞けば、パッと思いつく、連想するのは
「定期預金」「積立預金」「口座開設」「カード発行」
とかでしょうか。
銀行でない方はこのあたりイメージされると思います。
ですが我々銀行員にとってのノルマは違います。
「保険」「投資信託」「国債」「外債・仕組債」
これがノルマ商品です。
今の時代、定期や口座開設などと言うのは
鼻くそみたいな扱いです。
営業日誌にすら書きません。自分は。
なぜか。
定期を売っても儲からんからです。
儲からんもんは売りません。
逆に言いましょう。
保険やら投資信託はもうかるんです
だからこれのノルマがでかい。
一個の商品を売ると、売った額の何%かが手数料になることが多いんですが
手数料額でノルマをつけられてしまうと
かなりの額を売らないといけなくなります。
例えば自分なら、保険を売って今期のノルマを達成するなら
約1億。
1億ですよ、いちおく。
おじいちゃんおばあちゃんのなけなしの預金から
1000万円保険を契約してもらったとして
10人。
自分のノルマのために、悲劇のおばあちゃんが10人生まれることになります。
わかりますか、これ自分一人のノルマですからね。しかも半年の。
いち銀行であれば、数百人の従業員がいます。
営業マンが1,000人いて、この目標だったら
1,000万（おばあちゃんのなけなし）×10人（各営業マンのノルマ）×1,000人（営業マン数）
＝1,000億のなけなしおばあちゃん
計算してみて自分でびっくりしたんですが
合ってるか？これ？
実際で言うと、この1／３くらい（「外貨」で説明します）で、それでも300億。
このレベルの額が、各銀行で起きてます。
そりゃー、かんぽ生命みたいなことにもなるわ。
かんぽ生命のニュースもねー
友達とかお客さんはボロクソに言ってましたけど
自分は正直な感想、かんぽの気持ち、
・・・・分かるｳーーー
あんな無茶苦茶な売り方ですよ。でもね、分かる。
そりゃーノルマしんどいもの。
ノルマは成績、成績は営業マンのアイデンティティ。
ノルマのためなら頑張るし、無理もしたくなる。
だからノルマがでかいってことは、
それだけ無理な営業に繋がるんです。
その２ 外貨建て推しの風潮
先ほど、1,000億必要ですが、実質は300億と言いました。
これは手数料率が関係します。
円建て（簡単に言うと円で購入でき、満期が来ると円で受け取れる）商品の場合と
外貨建て（円や外貨で購入でき、満期が来たら外貨で戻る）商品の場合
手数料率は外貨建てが圧倒的に高いです。
商品にもよりますが、2〜３倍は違います。
つまり、ノルマを達成しようとしたら、
外貨建て商品を売った方が３倍早く達成できるってことです。
そりゃー売りますよ！！
当然、自分の職場でも圧倒的に外貨建て商品が売れてます。
て言うか、円建て売ってる人、ここ４〜５年みたことない。
これって異常ですよね。
お客様と話していると、
通貨なんですけどね、円とドルがあるんですが、どっちにします？
うーん、ドルって動くんでしょ？怖いから円でいいわ
まあ、ほぼ９0％こんな会話になります。
そりゃそうですよね、大事なお金です。自分だって円が安心です。
そもそも、積立利率が預金よりいいと言うメリットを持った商品です。
そこで更に「通貨の変動リスクもOKよ」なんて人は稀です。
まして70歳超のおばちゃんです。
そーするとこんな流れに。
円は金利が低くてあまり増えないんですよね。ドルは日本円と違って、金利が高いので、（表を見せながら）こんな感じで増えていくんで面白いと思いますよ。
そうなの？じゃあドルがいいのかねえ・・・
どう思いますかね。
一見、ドルの良さを側面から伝えてる感じですけど
実際は円をこき下ろして、
何とか外貨建てで獲得してやろう感満載ですよね。
こー言うのが日常的に横行してます。
正直、お客様の為になってるとは思いません。
外貨、確かにいいですよ。
でもそれ自分のおばあちゃんに勧められるか？？
絶対頭で手数料計算してるだろこいつ→
他にもあります。
その３ 売る相手が７０歳超
先ほど述べましたが、お客様のほとんどが70歳超です。
日中に家にいないからです、若い人は。
でもこれが良くできていて、
やっぱり70歳超ともなるとお金持ってる人は持ってるんですよね。
70歳超だから、と言うわけではないですが
やはりリスクが多くなります。
- 商品が理解できない
- 大事な老後資金を使ってしまう
- 売った商品が相続に直結する
- アフターフォローが大変
- 家族の理解が必要
自分の経験ですが、「申し込みます」と言ってくれたお客様に
「とりあえず今晩だけ、しっかり考えてください」と帰宅させたことがありますが
翌日、来店早々に
「昨日勧めてくれたあの商品だけど・・・やっぱり・・・」
と断られたことがあります。
家族に反対されたそうです。
本人も説明できなかったと。
まーそりゃそうでしょうよ。我々は勉強して説明してますから、一回聞いただけで説明されても困ります。
ただ、やっぱり高齢者は
「勢いで」
「担当の子が悲しむから」
「ようわからんけど勧めてくれたから」
こんな理由で申し込む人が多い。
これ、めっちゃ怖いことです。
なぜなら、亡くなったときにこの商品の存在を知るのは家族です。
本人がよくわからずに入った商品、家族の為になるわけがない。
入行して10年弱ですが、こう言う商品の販売はもう少し古くから始まってます。
その時の７０代が亡くなり始めている頃です。
そのとき残された家族が、我々銀行員の勧めた保険をどう捉えるのか。
その４ コストがかかりすぎる
前述しました、「アフターフォローが大変」にもつながります。
何しろ売った後、
その商品を本人が忘れてないか
商品性を理解できてるか
本人に定期的に確認しないといけません。
これ・・・どう思いますか。
おばあちゃんも年だから、商品性忘れてるかもしれないので確認しろ！
ってことですが
そういう相手に売ってこい言うたの、そもそもお前らちゃうんか！
って言う自虐というかノリツッコミというか
で、商品性を忘れた本人から
「そんなん契約したかいな！確認して！通帳見てもそんな形跡ない！！」
こんなん言われて、資料確認に半日奪われたりします。
もーね、何やってんだか。
良かれと思って売って、良かれと思ってアフターフォローしたら
この始末。
何やこの仕事、ですよ。
まあ仕方ないですよ。銀行ってそういうもんなんです。
その５ 行員のレベルがまちまちすぎる
お客様はわからないかもしれませんが
中堅になってくると、営業マンのレベルの違いもわかってきます。
売りまくれてる人はいいんです、押し売り気味なところもあるかもしれませんが
場数も踏んでますし、勉強もしてる。
問題は普通のレベルの人。
特に男性。運用系の商品知識は、間違いなく女性に劣ってます。
当然です、勉強会やセミナー等の機会が多いですし
女性は融資を持たないことが多いので、運用営業に特化できます。
つまり、お客様からすると、女性よりもレベルの低い男性営業マンから商品提案される可能性がある。
当たり前でしょ、と思うかもしれませんが
実際本当にレベル低い男性が多い。
商品説明に自信がないから、契約時に女性を連れていく、なんてのは
他行でもやってるのを見たことがあります。
（車の助手席に女性行員を乗せて出かけている男性営業マン、間違いなくこのケース）
それに、そもそも銀行員は運用知識レベルが低い。
知り合いに懇意の保険セールスレディや証券マンがいるんですが
とてもじゃないですけども我々の商品知識など及びません。
自分もです。
でも、これで飯食ってけるんですよね。
なぜか。
さっき言った通り、お客様もよくわかってないんです。
あと、後輩の子も言ってましたが
商品も多すぎ。
あと名前似すぎ。〇〇ジャンプ２、とか〇〇ステップ３とかやめてくれ
その６ そもそも商品が良くない
結局言いたいことはこれなんです笑
マージで商品性がカスです。
設計はいいものも多いですよ。
ですが、初期費用や解約控除が大きすぎ。
契約金額の１０％とか取るものもあります。
運用利率１.５％で何年かかるんなって話です。
当然、この中から銀行への手数料が出てます。
そりゃー、銀行が売り続けるわけです。
正直ね、保険やるなら保険会社へ行きなさい。
投資したいなら証券会社行きなさい。
手数料は高い、知識はうんこ、担当は3年で変わる。
こんなとこで購入する人の気が知れませんよ。
けど売らなきゃならん。
もー本当に頭おかしくなりますよ。
なってますよ。
だからこんなブログ立ち上げたり迷走しとるんです。
と、こんな感じです。
まだまだありますが、この辺にします。
銀行のやってる「預かり資産営業」、いかにヤバイかわかっていただけましたでしょうか。
申し込みしているあなた！
あなたも正直、ちょっとヤバイですよ。
少しだけ立ち返ってもらえれば幸いです。
それでは。
