本日は営業でなかなか成果を上げられないあなたに向けて
自分の経験上、大事にしていることをお伝えしたいと思います。
こんな方にオススメ
営業に行ってもなかなか成約まで至らない
お客様と仲良くなれても、商品を売るとなると話が進まない
営業経験が少なく、何をしていいかわからない
営業に行ってもなかなか成約まで至らない
お客様と仲良くなれても、商品を売るとなると話が進まない
営業経験が少なく、何をしていいかわからない
営業の仕事に就いて日が浅い
または
営業がなんか苦手だ
という方向けに
初歩的ですが効果的な方法をお伝えします。
簡単です。
今回は短いですが、行ってみましょう！
「ちゃんとした」時間をもらう
銀行の営業ではよくあることですが
訪問して会うことができても
来客があったり
子供の迎えがあったり
体調が悪かったり
と、何かと事情があり話ができずに帰る
という経験をします。
これはアポイント（面談の約束）を取らずに行くからこそ発生する、
ある意味仕方のないことではあるのですが
なかなか全てのお客様にアポイントを入れてスケジュールを組む、
というのは難しいのが実際のところです。
別の投稿でも述べたとおり
銀行は業績が落ちて厳しい状態ですから
面談件数はかなり厳しく言われています。
アポをとってたら時間がいくらあっても足りませんし
面談が長引けば
時間をずらしていかなければならなくなります。
ですので
突然訪問すれば
あまり長い時間話せずに終わる
ということが多くなります。
営業されている方の多くはこの時
「仕方ないか、また明日だ」といって
延期すると思いますが
これが大きな間違いで
この会い方を続けていても
成約率はなかなか上がりません。
そこで実践してほしいのが
「ど〜〜〜〜しても聞いてほしい話があるんです」
「今週のどこかでお時間ありませんか？」
と言ってみることです。
「一度だけ」のチャンスをもらう
用事がある、という人のうち
７０％は「話聞きたくないから、帰って」
が本心です。
「今手が離せない」
と言われたことがある人。
これは１００％です笑
当たり前ですよね。
家にいるときに、スーツ着た人と真面目な話なんかしたくないですよ。
自分の身に置き換えたらわかると思います。
そうは言っても、営業しなければなりません。
そこで「一度だけチャンスをもらう」んです。
「ど〜〜〜〜しても聞いてほしい」
と言われれば、
何人かは「断りにくいな」と感じ
OKしてくれます。
そうなれば８０％は作戦成功です。
具体的な日と時間を決めます。
そして、最高の準備をしてください。
提案は３パターン以上
できる限りカラー刷り
綺麗なファイルに入れる
話の内容を組み立て、練習する
贈答品を持っていく
時間の５分前に到着する
靴を綺麗にする
ここまでして当日面談できれば
成約率はぐっと上がります。
忙しい中、営業に駆けずり回り、日々成果を追い続けると
一件一件に対する丁寧さが失われやすくなります。
お客様はそこを敏感に感じますので
あなたの本気の瞬間を見せてください。
一発芸をする舞台をもらうわけです。
みてもらうことさえできれば
かならずハマる人が出てきます。
その積み重ねで成果が上がっていきます。
重要なのは
1日１件程度で十分だということ。
この作業を毎日やると潰れます。
今日はこのお客様１件だけ！
と決めて朝、出発してみましょう。
「とりあえず」使ってもらえ！
先ほど述べた「とりあえず面談機会をもらう」に近いニュアンスですが
やや異なります。
今や銀行業務も多様化し、
お客様とお客様とを取引関係で繋ぐ仕事が増えています。
ビジネスマッチング、とか
クラウドソーシング、とか
呼ばれるジャンルです。
ペンを作っている企業Aを担当している「あなた」は
文房具屋を経営している企業Bを探し出し、紹介。
その結果、B社はA社のペンを仕入れることになりました。
A社は売上が増加
B社は新商品を店頭に並べることができ、お客様が増えました
A社とB社が嬉しい＝よくいう「WIN・WIN」の関係ってやつです。
この仕事がいまや銀行では当たり前です。
私の経験上、A社のペンの売り先を探し、成約に結び付ける場合
最も効率の良いやり方は
「サンプルのばらまき」と思っています。
実際私はA社に行き
「ペンの売り先を見つけてくるのでペンを50本ください」と
社長に伝えました。
もらったペンを持って、取引先に全てにペンを無料で渡します。
で「担当のお客様が作ってるんです、使ってみてください。買えとかそういう話じゃないんで」
とだけ言い、帰ります。
で後日、全先をもう一度回ります。
すると良い反応がある先と
全く無反応の先があります。
無反応の先にはこれ以上何もいいません。
反応のあった先には
買う意思があるかどうかをさりげなく聞きます（押し込まない）。
意思があれば、A社の社長を紹介。
まだ意思がないようであれば
今度は別のペンを配布します（事前にA社にもらっておく）。
そして
「これもよかったら使ってみてください。」
「こっち（先に渡した方）よりも、お客様に相性が良いかもしれません」
と言いまた退去します。
次に会うときには
「前の方が良かった」
「後でもらった方が良かった」
のどちらかの反応になっています。
こうして「使ってみた結果」→「良かった」という感想を引き出します。
そこですかさず、少しだけでも買ってみないかという話に持っていき
社長と面談させます。
ここまで行くと、ほぼ成約です。
セミナーの案内とかも全く一緒です。
とりあえず、来てもらうんです。
興味があるかどうかは関係ありません。
来てもらうことで、興味がわくか、わかないかが決まるんです。
来てもらわなければ、興味がわくわけありません。
プロに引き合わせる
営業の日が浅い人が特に使ってほしい手法です。
基本手法は前述通り、「とりあえず」戦法。
そして日程調整ができたら
支店の上司、または売りたい商品に詳しい先輩、本部の専門部署など
プロを連れていきます。
間違っても
「自分の力で何とか成約に」
などと夢見てはいけません。
ここの投稿を見ている時点で
その能力はあなたにはまだ無いはずです。
あなたがセッティングした場によって結果が生まれる
ということがあなたの最大の成果です。
それで十分ですし
営業の極意はそこです。
説明は勉強すれば誰でもできるからです。
横で説明を聞くときには
説明の仕方よりも
話の切り出し方
雑談の内容
本題への入り方
強調部分
目線
声の抑揚
などに注目しましょう。
ここが「デキる人」達の違いが最も出る部分です。
あなたに無い部分は積極に真似していきましょう
以上、簡単にできる営業の進め方でした。
お役に立てれば幸いです。
それでは。
