この頃また寒いですね。風も強いし。
この前暖かくなったんちゃうんかと。
こういう時期は、我々銀行員、特に外回りにとっては特にやる気が削がれまくる季節なんですよね。
そこで今日は、少し営業のコツについて話してみたいと思います。
これでも１０年弱銀行員やってますのでね、若手営業マンの助けになれば幸いです。
テーマは「話し方」について。
ランキング形式でいきたいと思います。
第６位 目を合わせる
ちょっと半端ですが、６位から。
よく言われることなので、大して驚きはないと思いますが、やっぱり大事ですね。
合わせる、というより
目線が泳いでないか？
ここが重要です。
目を見なくても、眉間・鼻・口・あご
どこでも良いです。
正直、自分はこれが一番苦手で笑
昔は自然とできたんですけどねー。意識すると逆に意識しすぎちゃいますね。
よく言う「舌の位置を考え出したら置き場所がわかんなくなる」って言う、あれです。
なので、どこみるかではなく、目線がウロウロしてないか。
これ、喋ってる人の自信の無さを表現してしまいます。特に我々セールスマンは
「一度」自信なさそうと思われたら成約率はグッと落ちます。
ウロウロしてしまうなら、手元にパンフを持ち、お客様の目とチラシを行ったり来たりしましょう。
それなら「ウロウロ」とは映りません。
第５位 喋りすぎ
小慣れてきた中堅に多いです。特に女性。
一見、流暢に喋って、商品説明もよくできている。
って感じですが、実はお客様。半分も聞いてないです。と言うかうんざりしてます。
「喋る」って気持ちいいことなんですよね。なので喋ってる人は気付いてないですが
聞いてる方は興味がない限り、正直しんどい。
セミナーがいい例です。
聞いてるこっちはまず喋りませんから、しんどいんですよ。喋ってる人どうですか。
気持ちよさそうに喋ってますよね。
だから時間の体感速度も違います。喋ってる人は短く、聞いてる人は長く感じます。
なので、説明の時には相手に喋らせる。こっちは極力喋らない。キャッチボール回数を増やす。
元々、銀行の売ってる商品なんて、おもんないもんばっかりなんです。
それ一生懸命喋って説明したって、そらーおもんないですわ。
第４位 構成を作る
トークの順番ですね。言えば台本です。
ほとんどの人は、感覚、その時の雰囲気、何となく、で喋り始めるんじゃないかと思うんですが
台本は重要です。
物語と一緒で、伝える内容は一緒でも、伝える順序で相手に与える印象が変わるのは分かると思います。
何も文字に起こす必要はないです。
まずあれ喋って→次にこれで→ここでパンフ渡して→相手に質問して→ここでメリット説明して・・・・
みたいなレベルで十分です。
やってるうちに無意識にできるようになります。
構成は商品によって当然、効果的になる順序が異なりますが
基本は映画やドラマと同じ。
最初に商品の何となくのイメージを伝え、興味を持たせた後に商品の仕組みや、
なぜ商品ができたのか、などの導入に入ります。
ここは物語が動き出す前の「起」。退屈になりやすいので素早くいきます。
そしてお客様の現状や問題点に触れます。
お客様に、この商品との関連性を匂わせます。商品メリットの前に自分の問題点を再確認させることで
商品内容を自分のことだと意識して聞いてもらうことができます。
そして商品説明、メリット、デメリット解説。
声は大きく堂々と喋ります（重要です）。
お客様は、正直商品の理解なんかしてません。
「あーね」「なるほど」「はいはい」
とか言ってますが、カッコつけてるか分かった気になってるだけです。
内容説明より、堂々と喋ることで、安心させてあげることの方が大事です。
そしてお客様の反応を聞き、悪ければ検討を促したり、質問を聞いて返答します。
ここもキャッチボールです。
商品の特徴によって、この構成を考えておくと良いです。
第３位 つかみ・枕
個人的に、一位でもいい。
やっぱりお笑いが好きですから、ここ考えてしまうんですよね。
いわゆる開幕ひと笑いですよ。
自分、講談が好きでよく見るんですけど
中でも今話題の「神田松之丞」。この人のつかみは本当に上手です。
いつかまたコラム作りたいと思ってますが、
この人はすごい。YouTubeに動画あるんで見てください。
どう言えばいいですかね。話してる感じからして、
大枠の喋りは決めてるけど、あとはお客様の雰囲気見て直感的にオチを見つけてる
って感じがします。
真似はできませんが、「つかみってこう言うことね！」って理解するにはもってこいです。
これ、セールスの世界では、お客様との名刺交換が終わった後３秒で決まると思います。
個人的にですが。
何でしょうね、それ以上空くと「接客に慣れてなさそう」感与えちゃうと言うか。
自分はこの３秒に命かけてますね笑
何でもいいです。鉄板のボケ持ってると安定しますね。
笑いやすそうなひとだな、と思ったらいきなりボケから入り
硬そうだな、と思ったら笑顔で世間話
夫婦で来てたら笑いやすそうな方を笑わせる
とにかく開幕、暇をさせない。商品は後。
前のこと。鉄板ネタ何ですが、晴れた日に
「ど〜も、足元の悪い中来ていただいて〜！」
ってやったら案外硬い人で、死ぬほど滑ったことありましたが。
まあそう言うこともありますよ。
どちらかと言うと、その横で窓口係に聞かれてる、ってことの方が恥ずかしかったですよ。
第２位 間を作る
強調、と言うやつですね。
言いたいことの前に、
いっっっっっっっっっっっしゅんの
間を作ります。
例えば
「この商品はここがこうでこうなってまして、そうしますとこうなるわけです。
・・・・で！！！なんですけどもね」
伝わりますかね笑
グッと相手の顔を凝視する感じですか、自分ですと。
こうすると、お客様。ハッとしてこっちを見てくれます。
するとその後の一番言いたい部分をより強調・効果的に伝えられるんですよ。
これ、前段とかの間延びしやすいところでも使えますし
もっと言えば雑談にも使えます。やってみてください。
第１位 笑い
来ました第一位。
来ましたって言うか、自分一人で決めてること何ですがね笑。
やっぱりこれです。
仕事できる人の大部分に言えること。
やっぱり面白い！
笑えるってことです。
その人の深みが為せる技でもあるんですが、自分はある程度勉強できる部分だと思ってます。
自分は結構プロの芸人や漫才、講談など、話芸のプロの実演を意識してみてましたね。
特に、漫才ではなく、番組内でのひな壇芸人（ガヤ芸人）のボケやツッコミです。
この面白さってその場の空気を使って生み出す瞬発力のある笑いなので
めちゃめちゃセンスがいるんですよ。
あるいは強烈なキャラか、超級の天然か。
我々超普通人類はまず真似できません。
ではどうするか。
職場で練習です。
隣や前の同僚、先輩とワイワイ喋ります。
その時に自分が雛壇芸人だと思って喋る練習です。
笑いを産むことだけに集中します。
飲み会も同様です。
これ繰り返すと、お客様のところで思わずハマる時が来ます。
その成功体験が、次の成功を生む。
こんな感じでしょうか。
ぜひやってみてください。
長々書きました。参考になれば幸いです。
それでは。
